推销干部的训练手册 - 市场营销管理-专家讲座

推销干部的训练手册
　　广东分公司的六名人员参加第一期"突击队"培训后誓必实现以下几点:
(1)决不认输,
为完成目标,奋斗到底。
(2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。
(3)冷气课不但要向"目标"挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。
(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!
　　3.口号:
　　突破!目标完成再突破!
　　干吧!××伙伴一起干吧!
(六)内容:冷气机讲解第二课
　　1.实行计划:
(1)A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。
B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。
C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。
D.建立经销商的经营目标,灌输目标为经营平衡点的观念。
E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。
　　(2)今后如何指导经销商?
A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。
B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。
C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。
D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。
E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。
F.加强经销商的推销技术培训。
　　2.实行决心誓言:
(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。
(4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。
(5)决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。
　　3.口号:
　　让我们团结一致把××冷气机打进市场!
　　不择手段完成目标,让××独占市场!
(七)内容:促进课
　　1.实行计划；
　　(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。
B. 加强经销商店面布置。
C. 设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。
D. 确保经销商经营利润。
E. 时时将经销商的信用状况加以研究。
F. 及时提供各种新产品知识。
G.加强指导新产品的使用方法与销售。
　　(2)如何指导经销商?
A. 协助建立顾客资料管理卡。
B. 注重店面商品陈列。
C. 灌输最新经营管理知识。
D. 加强商品知识学习与技术培训。
E. 协助经销商建立完善的会议制度。
F. 协助绘制各种统计图表及管制图。
G.经营范围的确实把握。
　　2.实行决心誓言:
(1)做企划营业人员的最佳后盾。
(2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。
(3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。
(4) 忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。
(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。
　　3.口号:
　　冲吧!第一线的战士们!
　　今日的血汗,明日的成果!
(八)单位:广州分公司
　　1.实行计划；
(1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。
B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。
C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。
D.巩固联谊会之组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。
(2)今后将如何指导经销商?
A. 制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。
B. 配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。
C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。
　　1. 实行决心誓言:
　　××公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项:
(1)贯彻公司之信念--诚意、技术、服务。
(2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。
(3)誓死以达到百家优良经销商为己任。
(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。
　　3.口号:
　　冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标!
　　干!干!干!完成任务就是我们的任务!
(九)单位:北部分公司
　　1.实行计划:
　　1) 今后如何做好经销商管理:
A. 建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。
B. 加强巡回拜访次数,以了解经营状况及生活状况。
C.将经销商店面布置好,以促进销售。
D.每周会同服务站站长作定期性拜访,以解决业务服务问题。
E. 商品销售途径的了解及资金有无流动。
F.克服赌博等不良习惯。
G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。
H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。
　　(2)今后将如何指导经销商?
A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。
B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表现商品的价值感。
C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。
D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。
E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。
F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。
G.为从业人员制订经营目标。
H.使经销商养成每日早会习惯。
I.指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。
　　2.实行决心誓言:
　　××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。
(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。
(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。
(4)任劳任怨,创造业绩,壮大我××大家庭。
　　3.口号:
　　任劳任怨、创造业绩!壮大我××大家庭!
(十)单位:宝安分公司
　　1.实行计划:
　　(1)今后如何做好经销商管理?
A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。
B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。
(A) 一般概况。
(B) 生活概况。
(C) 进货资料。
(D) 辅助记录。
C.加强事务管理,健全经营体制。
(A) 强化信用管理,预防呆帐发生。
(B) 贯彻目标管理,鼓励计划经营。
(C) 加强销售管理,建立库存制度。
(D) 加强发挥联谊会功能。
　　(2)如何指导经销商?
A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。
B.加强成本意识,协助实施经营诊断。
A. 协助做好顾客管理工作。
B. 加强其从业人员商品知识及推销方法训练。
C. 协助店面布置及商品陈列。
D. 鼓励建立从业人员责任目标制度。
E. 举办促销活动。
F. 经常召开
店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。
　　2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标为己任。
(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。
(3)提高销售能力,突破百家年销4亿元。
　　1. 口号:
坚定信心,迎接挑战!
奋发自励,突破目标!
(十一)单位:深圳分公司
　　1.实行计划:
　　(1) 今后如何做好经销商管理?
A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间的感情,建立正确利润观念。
B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。
C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。
D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。
E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。
F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。
　　2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)把热情拿出来,完成本身份内工作。
(2) 继续辅导经销商联谊组织活动。
(3)一定完成今年年度目标增长率。
　　3.口号:
　　把热情拿出来,全力以赴!
(十二)单位:珠海分公司
　　1.实行计划:
　　(1)如何做好经销商管理?
A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。
C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。
D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)
E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。
F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。
G.灌输新观念,提高经销商经营素质。
H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规,并促其按月统计损益)。
I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。
J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。
　　(2)如何指导经销商?
A.每月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。
B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、服务技术、商品知识、推销术等)。
C.指导经销商设立顾客资料卡,加强顾客管理并妥善运用。
D.指导经销商建立完整的会计制度。
E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取顾客。
F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。
G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。
H.指导经销商加强店面布置、海报等。
I.加强经销商对市场占有率的认识(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。
　　2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能,以确保经销商利润。
(2)积极发展新的经销商,健全销售网。
(3)积极加强商品知识的认识。
(4)发挥团队精神,誓死完成目标。
　　3.口号:
　　同志们,干吧!拿出你的魄力来,向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命。
(十三)单位:惠州分公司
　　1.实行计划
　　(1)如何做好经销商管理?
A.联络经销商感情,增强向心力。
B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。
C.加强库存管理建立会计制度,以便加快经销商资金周转。
　　(2)今后如何指导经销商?
A.健立顾客资料卡,实施访问销售。
B.协助经销商做好店面布置。
C.协助经销商办好促销活动。
D.辅导经销商从业人员学习产品知识。
　　2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干誓死实现下列事项:
(1) 不畏艰难完成任务。
(2) 发扬先锋团队精神。
(3) 形魂合一贯彻始终。
　　3.口号:
不怕苦、不怕难!事事做先锋!
有热情!有毅力!任务誓完成!
(十四)内容:冷气机讲解第三课
　　1.实行计划
　　(1)如何做好经销商管理?
A. 加强经销商销售力度。
B. 确认经销商的信用限度。
C. 加强经销商的销售能力。
D. 建立完整的经销商资料。
E. 提高经销店的店格及商品知识的充实。
F. 督促销售价格的合理化及利润观念。
　　(2)如何做好指导经销商的工作?
A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。
B.增强经销商售前售后服务的观念。
C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。
D.加强经销店员的教育。
E.提高经销商对产品的认识。
F.协助经销商搞好促销活动。
　　2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干宣誓:
(1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。
(2)以诚意、技术、服务,造福顾客。
(3)发挥"突击队"精神报效公司。
(1) 提高××冷气机市场占有率及知名度。
(2) 创造冷气机销售业绩的再突破。
　　3.口号:
　　再创造销售冷气机的奇迹!
(十五)内容:企划课
　　1.实行计划:
　　(1)如何做好企划工作协助营业单位:
A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要。
B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。
C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。
D.全力调节供需,扩大销售市场。
E.拟订适当价格、协助销售、创造利润。
　　(2)今后如何指导经销商?
A.向经销商灌输"合理经营"的观念,消除价格竞争。
B.随时提供产品技术与知识。
C.拟订适当的奖励办法。
D.适时提供市场情报。
E.协助经销商做好顾客资料的建立。
　　2.实行决心誓言；
××公司第一期营业骨干誓死作好下列事项:
(1) 流血流汗,发扬突击队精神。
(2) 决心创造辉煌业绩。
(3) 调节供需保证货源。
(4)掌握市场动向,征服市场。
　　3.口号:
　　群策群力,誓死开拓市场!
　　掌握市场动向,征服市场!
□ 营销骨干研习会感想
　　日本夏浦公司的"市场开拓突击队"是市场极度不景气产物,也是一个非常有名的销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量,也常被视为奇迹。
　　广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。
　　这次研习会,是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。
　　此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到"形魂合一"的真谛,并提高了营业人员的整体素质。
　　经过讲师的指导,深深体会到"智、仁、勇"乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧,以坚定的信心、适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不摧,无往不胜。
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作者：管理员时间：2009-8-4 来源：本站人气：

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